卓越迈创与你分享网站建设行业的接单心得

       在网站这个行业，并不是拿到了有网站建设需求的客户的联系方式，业务签单就成功了一半，还差得远呢。商务代表还面临着几个要命的问题，必须一一处理好才能达成合作意向。首先，你得清楚，基本上每个深圳的客户都不是只跟你这一家深圳网站建设公司洽谈，你得面临好几家竞争对手。其次，你的专业水平和业务能力决定了客户跟你初步接触后还会不会继续和你洽谈。再次，你所在的深圳网站建设公司的实力和案例作品可能起主导作用，很多客户只看这一点，不看你怎么跟他讲。最后，还有一点点运气的成分在里面，如果你上门洽谈的时候客户刚好心情不好，或者因特殊情况中途取消与你的洽谈，那可能也白搭了。今天，卓越迈创与你分享一下网站建设行业的商务代表在接单过程中能够自我把控的一些因素和心得。

一、商务代表上门洽谈要注重第一印象

       客户对你的第一印象很重要。那么第一印象有哪些方面比较重要呢？首先，我们的着装必须要注意一点，尽量穿正装，还有要注意一些基本的商务礼仪。笔者在以前一家公司上班负责公司商城网站建设事务，当时邀请了几家深圳网站建设公司过来面谈，印象比较深的是，其中有一家公司的业务员第一次见面没有名片，问宣传手册，也没有，谈一些专业的问题也答不上来，着装也很随便，处处显示出不专业、不规范、不靠谱。当时笔者的判断就是，对方可能就是一个一两人的初创公司，应该是很久没有接到订单了，以至于商务谈判的一些细节都不熟练。于是直接pass掉了，没有给下一次洽谈的机会。

       其次，与客户沟通中要尽量体现出你的专业知识、服务意识及服务水平。如果客户问一些技术性的东西你回答不上来，那么他怎么能确定你的公司到底能不能满足他的要求呢？如果你在洽谈的过程中急功近利，总是想快点签单快点拿钱，会招致很大一部分客户的反感，一定要向对方传达出你的服务意识，让他感受到你的高水平的服务。而不是总让对方感觉到你在催单，或者在恐惧客户拒绝你，或者对客户的提问没有自信，那样的话就有点悬了。

       再则，第一次与客户接触，一定要想办法想客户传达出公司的技术实力、团队规模、案例经验和行业地位。大部分客户是只看你公司的成功案例、技术及设计水平及售后服务保障的。

二、迂回谈判

       遇到客户总是追问价格的时候，如果没有把握说服对方，就不要轻易报价。可以迂回地从其他角度间接地回答对方的问题。或者转移话题，引导对方按照你的思路走，后面再慢慢地说服、洗脑。如果直接谈问题谈不通，或者客户方负责洽谈的人很难搞的时候，可以考虑从其他方向入手，拉近关系取得信任后再谈，比如请吃饭可能会是一个不错的办法，只要上了饭桌，谈判就容易多了。如果遇到形势不可控的时候，可以跟客户提出回去做个方案预估一下价格，下次再来报价，这样不至于当场把客户吓退了。总之，没有搞不定的客户，只有搞不定客户的业务员。办法总比困难多，你抱定无坚不摧的意志力，和攻无不克的敬业精神，没有谈不下来的单。真的是这样，至少刚哥认为是这样。以后章节，刚哥教你怎样跳过项目负责人直接搞定大老板，绝杀技。

三、不要什么单都接

       有些客户质量很低的，不愿意出价钱，但是要求却很多，这样的单你接了只会亏本不可能有利润。这类客户一旦确定就不用继续谈了，pass，下一个继续。这个就不绕述了。

四、签单时要给客户一些约束条款

       笔者遇到很多深圳网站建设需求的客户，他们都希望全程参与深圳网站建设公司的整个项目流程，甚至主导和指挥我们的技术人员，那样的话项目周期会大大延长，往往最后人人身心疲惫，问题还得不到解决。大部分客户的思路都不清晰，方向感也不强，主导项目只会一而再再而三地把你带进沟里。所以，在签单的时候一定要给客户一些约束条款。